Touchez vos prospects

Vos prospects ne sont pas des machines : Touchez-les!

Si vous-même, laissez transpirer votre passion et votre enthousiasme pour votre entreprise, pour votre produit, vous allez certainement attirer l’intérêt de votre prospect.

Si vous développez les caractéristiques techniques, si vous mettez en exergue les nombreuses qualités, vous êtes dans l’approche méthodique et pragmatique. Tout scientifique pourrait vous suivre. Mais votre prospect est-il un scientifique? Sera-t-il touché davantage par des éléments cartésiens ou par des émotions?

Dans une démarche de classification des émotions, la littérature scientifique distingue six émotions « primaires » qui sont retrouvées, de façon modulée, dans toutes les cultures : colère, joie, peur, dégoût, surprise, tristesse. Viennent ensuite les émotions « secondaires », davantage liées aux aspects culturels, telles que l’embarras, la culpabilité, la jalousie, l’orgueil.
Plus un évènement est fort émotionnellement et plus sa mémorisation sera profonde, en comparaison à des évènements neutres.
Par exemple, chacun se souvient très bien de ce qu’il faisait le 11 septembre 2001.

 

Vous me suivez?

L’ association émotion-mémorisation est ancrée comme un quasi-réflexe dans notre cerveau.

Les souvenirs teintés de joie ou de tristesse, de mépris ou d’orgueil s’enracinent plus profondément « dans la mémoire ». En fait, l’émotion liée à notre propre image gouvernerait notre mémoire, lui ordonnant d’opérer un tri en fonction de ses critères et de ne retenir alors uniquement les éléments ayant un sens émotionnel dans notre parcours.

Tout ce que nous avons mémorisé représente ce qui nous a touché.

 

A partir de ce constat, je suis arrivée à une réflexion, tirée de différentes lectures et expériences, sur le mécanisme psychologique qui peut amener à déclencher une prise de décision.  La dimension émotionnelle la plus importante sera celle qui est liée à la personne elle – même. Je comprends que nous ne toucherons notre interlocuteur que si nous trouvons une accroche ancrée en lui. Je vous invite à approfondir ce sujet avec la lecture de l’ouvrage ci-après de Antonio Damasio :

  Le sentiment de soi

 

Nous cheminons ainsi dans la réflexion, qui me mène personnellement à ce qui suit.

5 conseils pour toucher l’intérêt de votre prospect :

  • Racontez votre histoire, une belle histoire… vous susciterez la confiance à votre sujet. Mais n’oubliez pas! Les mêmes histoires ne conviennent pas automatiquement à tous les prospects!
  • Montrez une image motivante… vous susciterez la motivation.
  • Rappelez la madeleine, celle de Proust, le bon souvenir qui remonte…
  • Permettez à vos prospects de prendre en main un échantillon du produit que vous présentez, de prendre le temps de l’observer, ainsi il sera démystifié, plus connu.
  • Rencontrez votre prospect lors d’un moment cordial, vous pourrez sceller la première étape.

 

Le lien : Article à venir

 

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