Identifiez les prescripteurs

Le prescripteur, un contact commercial en or massif !

Le temps est rare donc cher. Cette affirmation s’applique aux visites commerciales dans le cadre de la prospection et des rencontres avec les clients courants. Un commercial peut être tenté de ne visiter que les décideurs. Or dans bien des cas, d’autres contacts sont à voir. Ce sont les prescripteurs.

Certes la décision finale ne leur appartient pas, mais ils possèdent un réel pouvoir d’influence en préconisant une offre produit et/ou de service. En effectuant la recommandation juste et au bon moment, ils peuvent faire pencher la balance d’un côté ou d’un autre.

Le prescripteur est bien un influenceur, à ne pas confondre avec le :

Leader

Rencontrer le prescripteur est utile dans bien des domaines industriels : pharmacie, agroalimentaire, textile, innovation, technologies, automobile, construction : probablement tous les marchés mettant en relation des entreprises entre elles (B to B).

Voici donc une compétence que bon nombre de commerciaux devraient posséder : savoir repérer ces contacts « en or massif » et apporter les bons arguments pour les convaincre de la valeur de leur offre.

Cet investissement possède une autre vertu : détecter en amont les nouvelles affaires. En effet un réseau de prescripteurs bien travaillé se révèle être une véritable mine d’informations. En les visitant régulièrement, les vendeurs sont informés des projets avant même que les appels d’offres soient lancés. Et là, le commercial récupère rapidement le bénéfice du temps passé. Il est le premier au courant, il a toute latitude pour s’exprimer, et pourquoi pas influencer la forme de la demande… dans un sens qui peut apporter des éléments positifs et pour le prescripteur, et pour l’entreprise que le commercial représente.

Je vous recommande notamment cette démarche si vous êtes Commercial Grands Comptes, car vous avez à travailler en profondeur des clients ciblés.

 

Qu’est-ce qu’un prescripteur ?

Il est un partenaire dont l’action sera déterminante

pour le succès de votre nouveau produit.

 

Les prescripteurs peuvent être :

  • des experts reconnus dans votre secteur d’activité (consultants, ingénieurs conseils, architectes…)
  • des personnes faisant de la veille technologique / concurrentielle
  • des leaders d’opinion : journalistes, des blogueurs, des personnes ayant beaucoup de contacts professionnels
  • des élus et des syndicats.

Tous ces profils ayant en commun qu’ils peuvent :

  • influer sur les décisions d’achat,
  • avoir un rôle dans la définition du produit.

Votre objectif :     CREER L’ECHANGE D’INFORMATIONS GAGNANT-GAGNANT !

 

 

Comment séduire les prescripteurs ?

  • Soyez attractif!
  • Donnez leur envie de travailler avec vos produits
  • Faites les participer à une amélioration du produit
  • Faites leur adopter vos méthodes de travail
  • Fournissez leur des supports descriptifs
  • Garantissez leur le SAV qui sera fourni au client

 

Tous les prescripteurs, par leurs fonctions, leurs réseaux, l’écoute qu’ils ont des acteurs du marché vont servir de catalyseur aux ventes de votre produit. Tout comme le marketing viral, la « bonne parole » va se propager rapidement aux bons interlocuteurs et le nombre de vos prospects va se multiplier rapidement.

Pour approfondir :

 prescripteur-influenceur

 

 

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